O Brasil conta hoje com mais de 1 milhão de advogados cadastrados na Ordem dos Advogados do Brasil, o que equivale a 1 advogado para cada 191 pessoas. E se não bastasse a grande quantidade de profissionais da advocacia, o país tem também o maior número de cursos de bacharelado em Direito do mundo, com mais de mil instituições registradas no MEC.

Ou seja, o mercado é extremamente competitivo e os escritórios precisam evoluir na captação de clientes na advocacia. Por falar nisso, para Tom Peters, especialista em gestão de empresas, os clientes são como “ativos em processo de valorização”.

No caso da advocacia, eu vou além e digo que os clientes são os recursos mais importantes e valiosos do advogado. E esse valor é muito maior do que consta nos registros contábeis de um escritório de advocacia.

É de se esperar, portanto, que o reconhecimento do valor dos clientes leve os escritórios a reformular todo o seu sistema de captação de clientes na advocacia, tendo como objetivo ampliar a sua atuação no mercado jurídico. Para ter sucesso, é importante estar atento às cinco afirmações a seguir:

Captação de clientes na advocacia: O que você precisa saber

1. Negócios tem apenas duas funções básicas

A primeira condição a considerar é uma lição de Peter Drucker, conhecido como o pai da administração moderna. Segundo ele, “os negócios têm duas, e apenas duas, funções básicas: marketing e inovação. Apenas o marketing e a inovação produzem resultados: todo o resto são custos”. Aliás, se você quiser saber mais sobre marketing, pode conferir o Guia de marketing digital para advogados aqui no blog da Aurum.

2. É o cliente quem nos dá a oportunidade de servi-lo

Ele não depende de nós. Nós é que dependemos dele. Portanto, não trabalhe como se estivesse fazendo um favor. O André Kageyama já deu algumas dicas que vão te ajudar a nutrir uma boa relação com os seus clientes, também aqui no blog da Aurum. Além disso, você pode também seguir essas 4 dicas para conquistar clientes na advocacia.

3. É preciso estar atento ao ciclo de vida do mercado jurídico

Esse é um dos grandes desafios na captação de clientes na advocacia. Ou seja, é importante explorar sempre novos nichos de mercado para evitar que o seu serviço jurídico seja mais do mesmo. Os ramos mais promissores da advocacia você também pode conferir aqui no blog da Aurum.

4. É fundamental que os advogados retenham e ampliem seus negócios com clientes atuais

Existem muitos escritórios de advocacia que recompensam a conquista de novos clientes, mas não incentivam de maneira direta e visível os advogados a cultivarem os clientes já existentes. Essa estratégia é muito importante para a captação de negócios na advocacia. Portanto, se esse é o caso do seu escritório, talvez seja a hora de repensar essas práticas e incluir recompensas aos profissionais que se dedicam a fidelizar clientes.

5. Siga a regra de ouro do marketing: trate os seus clientes como você gostaria que eles o tratassem

Além disso, não basta apenas conquistar. Hoje em dia, é preciso ir além e encantar seus clientes. Conheça as necessidades e supere as expectativas deles. De acordo com Jack Welch, outro guru da administração de empresas, “a melhor maneira de reter os clientes é imaginar o tempo todo como lhes oferecer mais por menos”. Lembre-se disso!

Como saber se estamos no caminho certo?

O segredo está na execução de um bom trabalho ao cliente. Mas é claro que os resultados não transparecem de imediato nos lucros do ano. Trata-se de uma jornada gradativa que, aos poucos, amplia sua participação no mercado jurídico e, por consequência, sua rentabilidade. Mas existem maneiras de avaliar se o seu caminho está certo. Uma das opções, por exemplo, é o uso do NPS em escritórios de advocacia, sobre o qual a advogada e consultora Camila Berni já falou aqui no blog da Aurum!

Leave a comment

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *